El estanco, un modelo en transición: competir en el mercado libre

[box type=»shadow» align=»alignleft» class=»» width=»»]Desde que se implantara, en los noventa, el sistema legal que actualmente rige en la comercialización del tabaco, muchas son las reformas que han afectado la rentabilidad del estanco hasta tal punto que Hacienda, sabedora de ello, autorizó la venta de terceros productos con una simple declaración responsable.[/box]

El nuevo modelo mixto planeado en las oficinas ministeriales, sin embargo, no funcionó según lo previsto. Los estancos éramos, posiblemente, el sector menos preparado para entrar en un mercado libre tan competitivo. Dos mundos completamente distintos.

Nos guste o no, estamos en un período de transición hacia un modelo mixto. El modelo ‘tradicional’ de estanquero se parece al del vendedor de un colmado o panadería de hace treinta años, donde el o la titular, con la ayuda del cónyuge u otro empleado, «iba tirando».

Echad una ojeada a las calles. Las franquicias, los supermercados, los ‘minimarkets’ paquistaníes y los bazares chinos han acabado con ellos sin piedad. El modelo tradicional de comerció sobrevivió en los estancos gracias al monopolio del tabaco, un producto que ya no es, para muchos, suficiente.

[ads1]Por supuesto, estamos a favor de que los estancos ofrezcan productos y servicios como las recargas, el ‘picking’, la mensajería, el cobro de recibos, y otros con márgenes aún más reducidos que los del tabaco. Nos trae nuevos clientes y eso es importante. Es más, posiblemente sea el precio a pagar para mantener el monopolio. Y ya que la fuerza de los estancos radica precisamente ahí, en los centenares de clientes que entran cada día, hay que aprender a vender bien los productos con margen, como hacen en las gasolineras o las farmacias. La célebre ‘venta cruzada’.

Las transiciones son difíciles y dolorosas, y solemos resistirnos al cambio, pero hay que preguntarse qué no hacemos bien. O lo bastante bien. Otros sectores han empezado por adecuar sus tiendas para hacerlas muy atractivas, al estilo de las franquicias.

Contratar a alguien para que repiense nuestro estanco —consideremos, por ejemplo, las panaderías-cafeterías Vintage, tan en boga— ya debería estar en nuestro ADN. Es de una lógica aplastante. Una lógica que tendrán que aplicar quienes se vean obligados a entrar en el gran mercado libre.