Autor: Infoestancos

Buena pregunta, ¿quizás ambas cosas?

La distancia que nos encontremos uno de otro parece que será un primer factor a tener muy en cuenta. Así, no hay duda que un estanquero de Vigo y otro de Málaga, son compañeros. Desarrollamos la misma actividad, compartimos las mismas dificultades y problemas, padecemos el Comisionado de igual manera, etc. Lo que no queda tan claro es cuando se reducen las distancias y estamos compitiendo por el mismo mercado local.

Pero no solo la distancia es el único factor. Hemos visto estanqueros muy cercanos en la distancia que tienen una relación magnífica. Se prestan cajas de tabaco, se ayudan, comparten inquietudes y se tratan como auténticos compañeros. Muchos de ellos son amigos. Aunque lo de prestar tabaco, con la trazabilidad tiene los días contados.

Vendemos los mismos productos al mismo precio. El campo de batalla y motivo de discordia suelen ser las máquinas expendedoras de tabaco. Aquí quizá radica la gran mayoría de enfrentamientos y conflictos entre estanqueros. Una vez casi extinguidos los grandes explotadores de máquinas, los llamados maquineros, que se metían hasta en nuestra cocina, parece que nuestros competidores se circunscriben a tan solo los más cercanos. Hay una nueva hornada de nuevos estanqueros que salen a por todas. Han pagado una fortuna por un traspaso de una licencia, tienen préstamos que devolver, y la única fórmula rápida de crecer su facturación es incrementando los puntos de PVR. Cuando ese crecimiento se realiza en buena lid, respetando normas, sin hacer descuentos ni regalos, no hay nada que decir. Si colocan una máquina mejor, si dan un mejor servicio, poco podemos objetar. También somos competidores entre nosotros, aceptémoslo. Si nosotros no lo hacemos, si no invertimos, si no damos servicio, no podemos culpar a los demás por hacerlo. Pero los grandes traspasos de licencias pesan mucho, y crecer rápido comiendo terreno a los demás pasa a menudo, por no jugar limpio con los demás compañeros de tu zona. Y eso genera una terrible impotencia a los estanqueros afectados. Porque al PVR le da igual, el producto es el mismo. Y si el PVR lo regenta una persona de otra nacionalidad, ni te cuento.

Lo que sí debemos tener claro es que la gente que no juega limpio está rompiendo las reglas. Allá cada uno con su conciencia. El problema es que la conciencia, cuando la necesidad apremia, tiene un precio.

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Como en todos los negocios, hay maneras de hacer que no fallan. Hoy os traemos un resumen de las 5 cosillas que aunque obvias, hay que hacer en mayor o menor medida para mantener el estanco lo más rentable posible:

1. AMPLIA OFERTA DE PRODUCTOS

Tener de todo, parece una obviedad, pero no lo es. Es necesario disponer de las marcas que consumen y piden nuestros clientes. Hacer correctas las previsiones de compra. Ofrecer otros productos que sean complementarios a nuestra actividad principal – bebidas frescas, botelleria en general, chucherías, loterías, alimentación envasada, envio de dinero, paquetería, prensa… – cualquier producto que creamos que puede tener una buena rotación y un mejor margen. Y ofrecerlos como se debe. Estos productos los tiene todo el mundo. Tenemos competencia. Tenemos que venderlos como los venden los otros. Islitas de producto con ofertas, con precios enormes, creando con ellas un recorrido de tienda (aunque sea un mini-recorrido de ida y vuelta). Analizando, de tanto en tanto, que es lo que se vende y que es lo que no. Y lo que no se vende, ¿Por qué no se vende? ¿No tiene visibilidad? Probamos de cambiarlo de sitio. ¿No interesa? Lo quitamos. Tu local es una tienda, no un almacén con productos que acumulan polvo en un rincón.

Y eso sí, no perdamos de vista nuestra que la locomotora que arrastra a venir a la mayoría de clientes a nuestro estanco son las labores de tabaco y sus derivados. Démosle el espacio y la visibilidad necesaria al negocio principal. Es lo que siempre deberá verse al fondo.

2. HORARIOS AMPLIOS Y/O ADECUADOS

Más horas abiertos, más ventas. No sabemos que es primero, el huevo o la gallina, pero la mayoría de estancos que consiguen un gran volumen de ventas, ofrecen un extenso horario de compra. Probemos a abrir antes. No cerrar a mediodía. Quizá nos sorprenda el resultado y valga la pena ampliar el personal o contratar a alguien a media jornada. ¡Hagamos la prueba!

En todo caso comprobemos que el horario que hacemos tiene coherencia con el de nuestros clientes. Cuando pasa más gente por delante de nuestra puerta?. En un barrio trabajador en que la gente sale a trabajar a las 8h. , abrir a las 9h o las 10h, por simple costumbre o porque así lo hacia tu padre, no tiene sentido y quizá tampoco lo tenga abrir a mediodía. Quizás sería mejor alargar por la tarde después de haberse echado una siesta hasta donde te permitan.

Recordad! El horario que nos fija la ley 13/98 es un horario mínimo de 8 horas de lunes a viernes y 4 los sábados. No nos dice que horas ni si las tenemos que abrir seguidas o no. Cada uno deberá adecuarlas a la plaza donde está.  El máximo lo fija la consejería de comercio de cada autonomía. Algunas tienen plena libertad horaria (es deci, puedes abrir tanto como te de la gana)  pero normalmente el horario máximo comercial permite abrir de 6 a 21-22h.

3. UBICACIÓN ADECUADA

Sin duda, una de las claves del negocio. Más gente pasa, más ventas, así de sencillo. Una de cada cinco personas, aproximadamente, que pasa por la puerta de nuestro establecimiento es fumadora. Si nuestro mostrador no funciona bien, es probablemente porque no estamos bien situados. Tenemos la posibilidad de cambiar nuestra ubicación, eso sí, con los condicionantes que el comisionado impone. Exploremos esa posibilidad. Quizá sean más caros los locales comerciales, también habrá que realizar una inversión que el cambio exige, pero si nuestras ventas mejoran, seguro que habrá valido la pena. No confiemos tanto al ya vendrán, aunque estemos en zonas de poco tránsito. Tomemos la iniciativa. Al resituar nuestro estanco e irnos a una calle con más paso peatonal, también estamos bloqueando la posibilidad de que nos cojan la delantera, se meta otro y nos quedemos sin esa deseada ubicación.  Un cambio de emplazamiento no es un gasto, es una inversión. Tenemos el dinero muerto en el Banco? Estamos viendo como el propio banco se lo va comiendo? Invirtamos en nuestro propio negocio. Montemos algo que nos haga subir las ventas y a ese dinero le sacaremos una rentabilidad que no nos daría nadie jamás.

Tenemos de una concesión administrativa, si, pero no olvidemos que también somos empresarios y que el primer objetivo de una empresa son las ventas. Y en nuestro caso, si son de mostrador, mejor. Menos líos. Más limpios.

4. EXPERIENCIA POSITIVA DE COMPRA.

Hagamos de nuestro estanco un lugar agradable.  Contrarrestemos tanta publicidad negativa sobre nuestro producto principal. Demos una visión moderna, limpia y ordenada a nuestro establecimiento. Que el comprador se sienta cómodo en un lugar agradable dónde comprar su producto. Luces de led, vinilos de imágenes de campos de tabaco, mercancías bien expuestas y organizadas… cada uno que intente aprovechar sus instalaciones de la mejor manera posible con ese objetivo. Lamentablemente muchos estancos se han quedado obsoletos. La gente se ha acostumbrado a comprar en las tiendas relucientes que encontramos por ejemplo, en las grandes superficies. Tiendas con todos los trucos para vender. Luces, colores, ofertas, incluso olores agradables. Ese comprador es también el nuestro.

Mejoremos las instalaciones! También para nosotros. Estaremos mejor y más contentos si disponemos de un lugar cómodo y agradable para poder trabajar y más con la cantidad de horas que muchos de nosotros hacemos.

5. SEGUNDO CANAL.

El segundo canal, a pesar de todos los impedimentos, limitaciones, trazabilidad, permisos, recortes en publicidad, inversión, trabajo extra, etc, sigue siendo una ayuda imprescindible para mejorar y redondear la facturación de muchos estancos. Trabajemos el segundo canal. Aunque solo sea por un movimiento defensivo de que un compañero no se meta en nuestra zona. Una máquina expendedora que nos funcione bien, es un punto de venta que hemos de cuidar. Cuando nosotros cerramos, ellos siguen abiertos. Existe un gran mercado de máquinas de segunda mano, o incluso de alquiler. Eso sí, hagamos bien los números y trabajemos con aquellos puntos de venta con recargo que nos hagan ganar dinero. Mejoraremos sin duda, nuestras ventas. La telemetría nos puede ayudar a optimizar al mantenimiento del segundo canal y a dedicarle el tiempo necesario.

No nos asustemos con la trazabilidad ni ninguna otra que se inventen mañana. Somos empresarios, este es nuestro trabajo.