¿QUIÉN QUERRÁ SER ESTANQUERO MAÑANA? EL RETO DEL RELEVO GENERACIONAL

Horarios cada vez más amplios, mayor competencia, incertidumbre regulatoria y una gestión más exigente están cambiando el estanco. ¿Puede este nuevo modelo dificultar el relevo generacional?

El horario tradicional está cambiando

Durante décadas, el estanco ha sido uno de esos negocios familiares que pasaban de padres a hijos casi de forma natural.

Un establecimiento conocido en el barrio o en el pueblo, una clientela consolidada, unos horarios relativamente previsibles y un negocio regulado que proporcionaba estabilidad.

Pero algo está cambiando.

Y quizá deberíamos empezar a preguntarnos:

¿Querrán los hijos de los actuales estanqueros continuar con el negocio de sus padres?

El clásico horario comercial de mañana y tarde continúa existiendo.

Pero cada vez encontramos más establecimientos que intentan aprovechar todas las posibilidades de apertura que permite la normativa.

Abren antes.

Cierran más tarde.

No cierran al mediodía.

Amplían los sábados.

Y allí donde resulta posible, también abren domingos y festivos.

No estamos hablando únicamente de una tendencia futura. Desde hace años existen en diferentes ciudades españolas estancos con horarios extraordinariamente amplios e incluso establecimientos abiertos las 24 horas cuando la normativa aplicable lo permite.

La lógica empresarial es sencilla:

Cuantas más horas está abierto el establecimiento, más oportunidades existen de vender.

Cuando uno abre más, los demás lo notan

El problema es que un estanco no funciona de manera aislada.

Si dos establecimientos relativamente próximos cierran a las ocho y uno empieza a cerrar a las diez, durante esas dos horas existe un único punto abierto.

Lo mismo ocurre al mediodía.

Un sábado.

Un domingo autorizado.

O por la noche.

El consumidor se acostumbra rápidamente a la disponibilidad.

Y aparece una dinámica muy conocida en el retail:

cuando uno amplía horarios, termina presionando indirectamente a los demás para hacer lo mismo.

La competencia ya no se produce únicamente por ubicación, atención o servicios.

También se compite por disponibilidad.

Leer: LOS NUEVOS ESTANQUEROS

No es trabajar más: es otra forma de entender el retail

En paralelo está apareciendo un perfil de empresario con una cultura mucho más próxima al comercio minorista intensivo.

Entre ellos encontramos empresarios españoles de diferentes orígenes familiares, incluidos emprendedores de origen indio o chino, algunos procedentes de modelos comerciales donde los horarios amplios y una elevada dedicación al establecimiento forman parte de la estrategia empresarial.

Pero sería un error reducir este fenómeno al número de horas trabajadas.

La verdadera diferencia está en la manera de entender el punto de venta.

Controlar costes.

Comprar bien.

Diversificar.

Analizar qué productos generan mayor margen.

Aprovechar cada metro cuadrado.

Organizar correctamente el personal.

Y obtener la máxima rentabilidad posible de cada cliente que entra por la puerta.

Son principios clásicos del retail que están adquiriendo cada vez mayor importancia también en el estanco.

La transformación del estanco no consiste únicamente en abrir más horas: también implica una gestión cada vez más profesionalizada del punto de venta.

Aquí cada euro cuenta

El tabaco continúa siendo el corazón de la actividad, pero se comercializa dentro de un mercado fuertemente regulado.

Por eso, buena parte de la capacidad empresarial para mejorar resultados se desplaza hacia otros ámbitos.

Productos complementarios.

Servicios.

Gestión del espacio.

Control de costes.

Diversificación.

Horarios.

Y capacidad de compra en aquellas categorías donde existe libertad comercial.

En un negocio donde una parte importante de los márgenes viene condicionada, aquí cada euro cuenta.

Existen también fórmulas de agrupación o concentración de compras, una cuestión especialmente sensible en un sector sometido a una regulación específica y que debe desarrollarse siempre dentro de los límites legales aplicables.

Pero la cuestión de fondo es otra:

abrir más, vender más, gestionar mejor y obtener mayor rentabilidad de cada operación.

Abrir más no significa necesariamente ganar más

Las horas también cuestan dinero.

Si las realiza personalmente el titular o su entorno familiar, el coste económico inmediato puede parecer reducido.

El coste personal es diferente.

Y si para ampliar horarios necesitamos contratar trabajadores aparecen salarios, cotizaciones, vacaciones, sustituciones y organización de turnos.

Por eso la pregunta no debería ser:

¿Cuánto más facturo abriendo tres horas adicionales?

Sino:

¿Cuánto más gano realmente después de pagar el coste de permanecer abierto?

Facturación y rentabilidad no son lo mismo.

Y aquí aparece el relevo generacional

Imaginemos ahora al hijo o hija de un estanquero que lleva treinta años detrás del mostrador.

Conoce perfectamente el negocio.

Conoce a los clientes.

Conoce su rentabilidad.

Y podría ser el relevo natural.

Pero también observa cómo está evolucionando el mercado.

Si para mantener la competitividad considera que deberá abrir doce o catorce horas, trabajar sábados y determinados festivos y profesionalizar cada vez más la gestión, la pregunta deja de ser únicamente:

¿Es rentable el estanco?

Aparece otra:

¿Quiero este estilo de vida?

Y para las nuevas generaciones esa segunda pregunta puede llegar a ser tan importante como la primera.

Rentabilidad, pero también calidad de vida

Cuando hablamos del futuro del estanco solemos hablar de márgenes, nuevos productos, fiscalidad, regulación o comercio ilícito.

Quizá deberíamos incorporar otro concepto:

calidad de vida.

Un negocio puede ser rentable y, al mismo tiempo, resultar poco atractivo si exige una dedicación personal difícilmente compatible con las expectativas familiares, sociales o profesionales de quien debe tomar el relevo.

Cuanto más intensivo se vuelve el modelo comercial, más alto puede situarse el listón para la siguiente generación.

Y además está la incertidumbre

Existe otro factor difícil de medir pero enormemente importante.

¿Cómo será el negocio del tabaco dentro de diez o veinte años?

Quien hereda o adquiere una expendeduría no está decidiendo únicamente sobre su presente.

Está tomando una decisión para muchos años.

Y el sector vive sometido permanentemente al debate sobre posibles nuevas restricciones, prohibiciones, fiscalidad, espacios sin humo, nuevos productos y cambios regulatorios.

La reciente reforma antitabaco es un buen ejemplo.

Finalmente no ha salido adelante, pero durante meses el sector ha convivido con la posibilidad de importantes nuevas restricciones.

Y probablemente no será el último debate regulatorio.

Un estanquero que lleva treinta años en el sector está acostumbrado a convivir con esta realidad.

Pero una persona joven puede preguntarse:

¿Quiero asumir un negocio que exige cada vez mayor dedicación y cuyo futuro regulatorio resulta difícil de prever?

Mientras unos dudan, otros ven una oportunidad

Y aquí aparece una circunstancia especialmente interesante.

Mientras una parte del relevo familiar puede cuestionarse si quiere asumir ese modelo de vida, están apareciendo compradores con un perfil mucho más empresarial.

Personas que conocen el retail.

Que analizan oportunidades.

Que saben gestionar costes.

Que están dispuestas a ampliar horarios.

Y que contemplan el estanco como un establecimiento susceptible de una gestión cada vez más profesionalizada.

Esto podría estar modificando progresivamente el perfil del futuro estanquero.

No necesariamente porque el negocio sea peor.

Sino porque el modelo empresarial está cambiando.

Leer también: DE VENDER PRODUCTOS… A OFRECER SOLUCIONES

¿Quién querrá ser estanquero dentro de diez años?

Esta es la pregunta.

El relevo generacional no depende únicamente de que existan estancos rentables.

Depende de que haya personas dispuestas a gestionarlos.

Hoy confluyen varios factores:

Más horas.

Mayor competencia.

Necesidad de diversificar.

Mayor profesionalización.

Presión sobre los costes.

Y una incertidumbre regulatoria permanente.

Quizá el problema del relevo generacional no sea que el estanco haya dejado de ser un buen negocio.

Quizá la pregunta sea otra:

¿Sigue siendo el tipo de negocio y de vida profesional que quieren asumir las nuevas generaciones?

Porque el futuro del estanco no dependerá únicamente de cuánto pueda facturar.

Ni siquiera de cuánto pueda ganar.

Dependerá también de algo mucho más sencillo:

Que siga habiendo personas que quieran ser estanqueros.