¿ESTÁ NACIENDO EL MULTIESTANQUERO? EL NUEVO PERFIL QUE ESTÁ CAMBIANDO LA COMPRA DE ESTANCOS

Un nuevo perfil de empresario especializado en retail está ganando protagonismo en la compra de estancos, especialmente en grandes ciudades y zonas de elevada actividad comercial.

De comprar un estanco a saber comprar estancos

Algo está cambiando en el mercado de compraventa de estancos.

El fenómeno es especialmente visible en grandes ciudades, centros comerciales y zonas de fuerte actividad turística, donde la ubicación, los horarios y la capacidad de captar clientes tienen un enorme peso sobre la facturación.

Pero poco a poco esta forma de entender el negocio parece extenderse también a otros mercados.

Durante muchos años, cuando una expendeduría cambiaba de manos era habitual encontrar un comprador que adquiría el negocio para trabajarlo personalmente o un familiar que continuaba la actividad.

Ese modelo sigue existiendo y probablemente conserva mucho más peso en pequeños municipios y zonas alejadas de los grandes flujos comerciales y turísticos.

Pero junto a él está apareciendo otro perfil:

el empresario especializado en comprar y gestionar estancos.

Personas que conocen perfectamente el sector, saben analizar una expendeduría y, cuando detectan una nueva oportunidad, vuelven a invertir.

La normativa impide que una misma persona sea simultáneamente titular de varias expendedurías. Sin embargo, encontramos estructuras familiares en las que diferentes miembros son titulares de distintos establecimientos.

Cada expendeduría tiene su titular.

Pero alrededor de ellas puede existir algo muy valioso:

conocimiento empresarial compartido.

¿Está naciendo el multiestanquero?

Legalmente cada expendeduría tiene su titular. Empresarialmente, sin embargo, pueden empezar a aparecer entornos familiares con experiencia y conocimiento compartidos.

Una tendencia que empieza en los mercados más competitivos

Hay una diferencia importante entre comprar un estanco y saber comprar estancos.

Quien compra su primera expendeduría tiene que aprender el negocio.

Quien ya conoce perfectamente el sector sabe qué está buscando.

Analiza ubicación.

Facturación.

Horarios.

Alquiler.

Personal.

Competencia.

Ventas complementarias.

Y posibilidades de crecimiento.

En definitiva, deja de analizar únicamente un establecimiento.

Analiza una inversión.

Y esa experiencia proporciona una ventaja considerable cuando aparece una nueva oportunidad.

No parece casual que este fenómeno resulte más visible precisamente donde existe mayor intensidad comercial.

Grandes ciudades.

Centros comerciales.

Zonas turísticas.

Lugares donde existe una gran movilidad de consumidores, horarios comerciales más amplios y una competencia mucho mayor por captar cada venta.

Es en estos mercados donde el estanco empieza a aproximarse más claramente a determinadas dinámicas del retail moderno.

Pero la tendencia puede ir extendiéndose.

Lo que todavía resulta menos habitual en pequeños municipios no turísticos puede empezar a aparecer progresivamente en ciudades medianas y otras zonas donde aumenta la competencia entre expendedurías.

Por eso sería un error pensar que estamos describiendo actualmente a todo el sector.

Estamos hablando de una tendencia.

Y precisamente lo interesante es observar hasta dónde puede llegar.

Leer: LOS NUEVOS ESTANQUEROS

Un fenómeno del que se habla cada vez más

Fuentes conocedoras del mercado consultadas por Infoestancos sitúan ya en niveles muy relevantes el peso de este tipo de compradores en determinadas transmisiones, llegando algunas estimaciones a hablar de cifras próximas a la mitad de las operaciones en algunos mercados.

No existe, sin embargo, una estadística pública que permita presentar actualmente ese porcentaje como un dato general para toda España.

Y probablemente tampoco sería correcto extrapolar la realidad de grandes ciudades y zonas turísticas al conjunto del territorio.

Pero el fenómeno merece ser analizado.

¿Quién está comprando los estancos que salen al mercado?

¿Cuántos compradores proceden ya del propio sector?

¿Cuántas adquisiciones terminan en entornos familiares que tienen experiencia gestionando otras expendedurías?

Quizá estas preguntas nos ayuden a entender hacia dónde está evolucionando el sector.

No existe una estadística pública que permita generalizar el fenómeno a toda España, pero en determinados mercados el perfil del comprador parece estar cambiando.

La familia como vehículo de crecimiento

El estanco no es una cadena comercial convencional.

La regulación exige que cada expendeduría tenga su correspondiente titular y establece obligaciones de gestión personal del establecimiento.

Pero eso no impide que diferentes miembros de una misma familia puedan acumular experiencia y conocimiento del negocio.

Qué productos funcionan.

Qué horarios son más rentables.

Cómo organizar el personal.

Cómo controlar costes.

Qué servicios incorporar.

Qué errores evitar.

Ese conocimiento tiene valor.

Y puede acabar generando estructuras que, aun manteniendo titulares diferentes, empresarialmente empiezan a aplicar algunas lógicas propias de pequeños grupos de retail.

La gran ventaja: saber de retail

Estos nuevos compradores no tienen necesariamente una ventaja en el tabaco.

Las reglas son las mismas para todos.

La diferencia puede encontrarse en todo lo que rodea al producto principal.

Horarios.

Costes.

Personal.

Productos complementarios.

Servicios.

Rotación.

Compras.

Tecnología.

Espacio comercial.

Y capacidad de gestión.

Quien conoce el retail sabe que pequeñas mejoras repetidas miles de veces terminan produciendo diferencias importantes en la cuenta de resultados.

Aquí cada euro cuenta.

También pueden aparecer fórmulas de agrupación o concentración de compras, especialmente en productos no tabaco, una cuestión sensible dentro de un sector fuertemente regulado y que debe desarrollarse siempre dentro de los límites legales aplicables.

Pero el principio empresarial es sencillo:

Comprar mejor, gestionar mejor y vender más.

Una buena ubicación puede cambiar el negocio

Existe además otro elemento fundamental:

la ubicación.

El comprador experimentado no analiza únicamente cuánto vende hoy una expendeduría.

Analiza cuánto podría llegar a vender.

Un establecimiento situado en una ubicación mejorable puede tener un potencial muy diferente si consigue, cumpliendo los requisitos y autorizaciones correspondientes, trasladarse a una zona con mayor tránsito, mejores accesos o mayor actividad comercial.

Por eso una expendeduría aparentemente poco atractiva puede convertirse en una oportunidad para alguien capaz de detectar ese potencial.

La pregunta deja de ser:

¿Cuánto vende este estanco?

Y pasa a ser:

¿Cuánto podría llegar a vender si consigo mejorar su ubicación y su gestión?

Eso también es retail.

El pastel es el mismo: una lucha por ganar cuota

Pero existe una realidad que no podemos ignorar.

Un estanco puede mejorar su ubicación, abrir más horas, incorporar servicios, diversificar y aumentar considerablemente sus ventas.

Pero el mercado no crece necesariamente en la misma proporción.

En muchos casos, lo que gana un establecimiento puede perderlo otro.

Si un estanco se traslada a una ubicación mucho más comercial y capta nuevos clientes, una parte de ellos probablemente compraba anteriormente en otras expendedurías.

Si uno abre cuando los demás están cerrados, sucede algo parecido.

Estamos, en cierto modo, ante una lucha fratricida dentro del propio canal.

El pastel es prácticamente el mismo.

La batalla consiste en conseguir una porción mayor.

Y el empresario especializado en retail conoce perfectamente esta lógica.

No espera únicamente que crezca el mercado.

Intenta aumentar su cuota dentro de él.

De la economía de escala a la economía del conocimiento

Incluso cuando cada establecimiento tiene su propio titular, la experiencia acumulada alrededor de diferentes expendedurías puede generar ventajas.

Lo que funciona en una puede aplicarse en otra.

Los errores no tienen por qué repetirse.

Las decisiones se toman con mayor experiencia.

Y la gestión se profesionaliza.

El conocimiento puede acabar siendo una de las principales economías de escala del nuevo estanquero.

¿El multiestanquero no existe jurídicamente, pero existe empresarialmente?

Quizá esta sea la pregunta más interesante.

Legalmente tenemos titulares individuales de expendedurías.

Pero empresarialmente podemos estar observando algo diferente.

Familias especializadas.

Compradores recurrentes.

Conocimiento compartido.

Modelos de gestión similares.

Mayor profesionalización.

Y empresarios que ya no contemplan necesariamente el estanco únicamente como autoempleo, sino como una oportunidad empresarial dentro del retail.

Eso no significa que cualquier relación familiar entre diferentes expendedurías implique una gestión conjunta ni, mucho menos, que exista alguna irregularidad.

Pero el fenómeno merece ser observado.

Quizá el relevo ya está llegando

En nuestro análisis sobre el relevo generacional nos preguntábamos:

¿Quién querrá ser estanquero mañana?

Quizá una parte de la respuesta esté aquí.

Mientras algunos hijos de estanqueros pueden decidir que no quieren continuar con el negocio familiar por los horarios, la dedicación o la incertidumbre regulatoria, otros empresarios ven una oportunidad.

Conocen el retail.

Aceptan la intensidad del negocio.

Buscan rentabilidad.

Y quieren crecer.

Por ahora, este cambio parece mucho más visible en grandes ciudades, centros comerciales y zonas turísticas que en el estanco tradicional de muchos pequeños municipios.

Pero las tendencias comerciales rara vez se quedan exactamente donde empezaron.

Por eso quizá la pregunta ya no sea únicamente quién comprará los estancos que salgan al mercado durante los próximos años.

La pregunta realmente interesante es:

¿Estamos pasando del estanquero que compra un negocio al empresario que sabe comprar estancos?

Si es así, no estaremos únicamente ante un cambio de propietarios.

Estaremos ante un cambio mucho más profundo en el modelo empresarial del estanco.