Los nuevos servicios que nos proponen

Estos días no paramos de recibir consultas sobre el nuevo «negocio» de pago de recibos que ofrece Logista (nos consta que la mayoría de asociaciones también). Los estanqueros buscan una respuesta clara. Preguntar directamente: ¿vale la pena esto?. Por desgracias no hay una respuesta categórica con un SÍ o un NO. Es más bien, depende de a quien, según como … y eso, ya lo entiendo, es muy insatisfactorio. Por este motivo quiero desarrollar aquí los pros y contras de este tipo de nuevos servicios y negocios que nos ofrecen.

La primera idea es sencilla: cuando alguien te ofrece un negocio, no puede ser nunca la bomba. Si fuera maravilloso se lo quedaría él y no lo ofrecería a nadie. Los buenos negocios los tienes que encontrar tu, no vendrá nadie a ofrecértelos. Es evidente, por ejemplo, que este negocio aparece en el momento en que los Bancos se lo quieren quitar de encima.

Segunda idea: todos los negocios que nos ofrecen tienen dos puntos fundamentales. Son servicios que requieren una red de tiendas que llegue a los consumidores, pero como los márgenes o las retribuciones son muy bajas los que los hacían ya no los quieren hacer o simplemente han desaparecido. Son lo que queda de un negocio que ya ha sido absorbido por el mundo digital.

Siguiendo el ejemplo de los bancos, ya tenemos en marcha la distribución de prensa y revistas, también a través de Logista, para sustituir a una red de quiosco en fase de extinción por causa de internet. ¿Quién no paga los recibos devueltos mediante la web de la propia empresa? ¿Quién todavía compra los periódicos en papel y no los lee desde el teléfono? ¿Quién debe ir recargando el móvil? Todavía hay un público para ello, claro que sí!!! pero se va reduciendo día a día.

Buscando aprovechar la red de las «expendedurías del Estado» muchas empresas buscan introducir sus servicios y nos ofrecen hacer envíos dinero al extranjero, hacer de recogida pick-up de empresas de mensajería, que vendamos tarjetas de transporte, recargas de móviles, tarjetas de pre-pago, … y lo que vendrá.

La mayoría de estos productos y servicios tienen márgenes muy pequeños, a veces insignificantes. Por eso los tenemos que valorar de uno con uno, todos y cada uno de ellos. En mi opinión hay cinco parámetros que hay que analizar para saber si nos conviene tener esto en nuestra tienda: rentabilidad, atracción de nuevo público, servicio, complejidad y obligaciones o gastos adicionales.  Veamos cada uno de estos puntos con ejemplos.

• • Rentabilidad: Para un estanco, acostumbrado a vender el tabaco con un margen bajo, productos como la lotería, la prensa y revistas, y esto nuevo de los payments, por ejemplo, tienen una rentabilidad aceptable (tampoco pueden tener más). La única cosa que tenemos que mirar es si la venta es lo suficientemente rápida y no nos entretiene el mostrador. Debe ser tan automática como el tabaco para entendernos. Sin complejidad.
  • Atracción de nuevo público: Aunque no tenga rentabilidad, podemos considerar que nos interesa tener un nuevo producto para dar servicio a la gente. Puede que nos traiga público no fumador que nunca nos había entrado, por ejemplo. En este caso debemos mirar bien de no perder dinero. Si el nuevo servicio supone gastos adicionales, como ampliar el seguro o pagar comisiones de pago con tarjeta que superan el margen.También debemos pensar muy bien que haremos con este público que conseguiremos atraer, qué productos de margen les venderemos y cómo. Hacia donde los posicionamos, como les damos visibilidad preferente, qué recorrido de tienda organizamos, … etc. El objetivo es atraer más público para venderles otros productos.
  • Servicio: El servicio público es un concepto ligado a los estancos. Siempre se han vendido productos con muy poco margen como los impresos, los sellos y el timbre en general. Es una imagen de marca, y por encima de todo, el servicio público de la red de expendedurías es lo que acaba justificando la existencia del monopolio. Cada vez nos encontraremos más pueblos donde el estanco será casi la única tienda, una tienda que quedará obligada a dar todos los servicios.
  • Complejidad: El estanco tiene una venta muy rápida. Margen pequeño y mucho volumen. Por lo tanto, no nos podemos entretener demasiado. Si el producto o servicio requiere demasiado tiempo de explicaciones o gestiones, nos perjudicará el negocio principal. Excepto en los casos de algunas complementarias, los negocios complejos hay que descartarlos.
  • Obligaciones y gastos adicionales: A veces firmamos contratos sin leerlos. Sólo con la palabrería del comercial de turno y después nos encontramos sorpresas desagradables. Estos nuevos servicios conllevan nuevas obligaciones y responsabilidades. Si uno se lee bien el contrato con una empresa de mensajería verá que tiene toda la responsabilidad sobre los productos que custodia. O que, si hace el servicio de cobro de recibos, el payments, está obligado a tener un seguro de responsabilidad civil que cubra las incidencias. Todo esto se deberá hablar con el corredor especializado en estancos que tengamos, pero supongo que esta ampliación de coberturas supone un sobrecoste que debe tenerse presente cuando se hagan los números para valorar si se hace o no el negocio. Nunca después.

Como decía al principio, muchos desean una respuesta de SI o NO, pero como veis la realidad es muy compleja. A cada uno le puede interesar algo diferente. Y eso, tampoco es demasiado bueno porque rompe la imagen de marca «estanco». Cuando tienes una marca como esta, tienes que llegar a una conciencia colectiva en que todo el mundo sepa que «en el estanco lo encuentras» y “en el estanco te lo hacen». Si es en unos que Sí y en otros NO, se pierde mucha fuerza. A estas alturas, la realidad es que los estancos sólo a la una cuando están obligados. Cuando el Comisionado nos pone en fila. No nos pondríamos nunca de acuerdo porque los intereses son muy diferentes y, son muy diferentes porque los estancos también lo son. No tiene nada que ver la dinámica comercial de un estanco en el centro de una ciudad o el que está en una barriada, o un estanco turístico de una complementaria en un pueblo, un estanco de frontera del de un especialista en cigarros. Todos venden tabaco, pero son negocios diferentes. Es por ello por lo que no podemos responder en general si un nuevo producto o servicio es bueno para los estancos. Depende del estanco, del que sea y de lo que se quiera ser.